B2B son las siglas del concepto anglosajón «business to business», es decir, «negocio a negocio». Un nombre que no podría hacer más honor a su significado, puesto que refiere a aquella actividad comercial que tiene lugar entre diferentes empresas. Es decir, en ella no median los consumidores finales de los productos.
Es un modelo comercial que contrasta con el habitual B2C o «business to consumer», el cual designa a todas aquellas transacciones que ocurren entre una empresa y un consumidor. En este nuevo artículo del blog nos vamos a centrar en el B2B para que lo conozcas en profundidad. Acompáñanos. Aprende con nosotros.
Ejemplos de empresa «business to business»
Nuestra sociedad está colmada de ejemplos de qué es el B2B. Están por todas partes. Literalmente. Al fin y al cabo, las empresas no son autosuficientes en ningún caso y requieren, en menor o mayor medida, de esos otros servicios que proporcionan otras empresas. En este sentido, el «business to business» está ocurriendo ahora mismo a tu alrededor sin parar. Es uno de los pilares de la sociedad contemporánea.
Piensa por ejemplo en Impacto SEOmarketing. Nuestros servicios de posicionamiento SEO están dirigidos principalmente a otras organizaciones que quieran colocar su marca en lo más alto de las páginas SERPS de Google para conseguir más visitas y aumentar sus probabilidades de conversión, venta y contratación. No es habitual que un particular nos contrate para aparecer más en Google. No tiene sentido.
Características del B2B
La características más obvia del B2B es que tiene lugar entre dos empresas. Más allá de eso, cada empresa y cada servicio cuenta con sus propias propiedades. No obstante es frecuente que ofrezcan ventajas como una relación comercial sostenida en el tiempo, amplia disponibilidad, personalización en el trato, promociones y ofertas a medida y priorización. Las empresas cuidan de las empresas. Es lógico.
Además, hay que tener en cuenta que, en muchas ocasiones, en ese «business to business» media otro factor muy importante: el cliente cuenta con conocimientos avanzados del producto o del servicio que adquiere. El «business to consumer» puede exhibir también esta característica, pero es menos común. Entremos ahora a analizar las motivaciones de compra en este tipo de modelo comercial.
Motivaciones de compra en este tipo de modelo
Las transacciones comerciales B2B persiguen la misma finalidad que las transacciones comerciales B2C: las empresas ofrecen productos y servicios que otras empresas necesitan para funcionar correctamente. En ese sentido, las motivaciones son muy similares: la calidad del producto o del servicio, la calidad de la atención, el ahorro económico o el retorno de la inversión. Así, las empresas se comportan como consumidores de productos y servicios con un comportamiento muy similar.
Estrategias de marketing
Una de las principales ventajas de las empresas orientadas al B2B es que no necesitan tantos cliemtes como los negocios B2C para sobrevivir y prosperar. De ahí que las estrategias de marketing pueden desarrollarse más personalizadamente. Especialmente las estrategias de fidelización. Las campañas de SEO y de SEM, las campañas de email marketing y las campañas de publicidad offline son algunas de las herramientas más habituales de promoción B2B. Es clave saber aprovecharlas.
Diferencia entre B2B y B2C
Como ya explicamos en un apartado anterior, la principal diferencia entre ambos modelos comerciales está en el tipo de comprador o contratante al que se dirigen. Así, el modelo «business to business» está dirigido a otras empresas comerciales o no comerciales, mientras que el modelo «business to consumer» está dirigido, tal como su propio nombre indica, a los consumidores particulares finales. En cualquier caso, sobra decirlo, pero ambos modelos son fundamentales para nuestra sociedad.
Ejemplos
Los ejemplos de empresas B2B se cuentan por millares. Podemos encontrarlos en casi todos los sectores del mundo. Sin embargo, en algunos son particularmente abundantes. Uno de esos sectores es el del marketing digital. El B2B es tremendamente abundante ahí y el B2C prácticamente inexistente.
Piénsalo. ¿A quiénes van dirigidos los servicios de creación y seguimiento de campañas de Facebook Ads? Efectivamente: a otras organizaciones y empresas. Después de todo, para poder publicar campañas así debe disponerse de una empresa. ¿Para qué querría un particular anunciarse en Facebook?
Como funciona
El funcionamiento de las empresas B2B no es particularmente especial. Del mismo modo que ocurre con las empresas enfocadas en el B2C, estas también funcionan bajo premisas como ofrecer productos y servicios a sus clientes con valor añadido, tener conocimiento de los mismos o utilizar métricas para mejorar.
En última instancia el cambio de destinatario de los planes de marketing, de las campañas publicitarias y de los productos no altera demasiado los valores fundamentales de las empresas y los medios que utilizan. Hay que perseguir la excelencia, la atención al cliente y la customización. Es el presente y el futuro.
Que es la venta B2B
¿Todavía no lo tienes claro? Vale. Veámoslo desde otro ángulo: cuando una empresa como Microsoft vende a otras empresas algunos de sus productos como Windows o sus paquetes de ofimática, está efectuando unos negocios B2B, puesto que la venta tiene lugar de una empresa a otra empresa.
Por el contrario, cuando Microsoft desarrolla productos comerciales como ordenadores o tablets destinados al uso cotidiano, y son comprados por particulares, está incurriendo en una transacción B2C, puesto que va de una empresa a un consumidor. Esperamos que ahora ya sepas qué significa B2B.
Business to Business
Ni las empresas más potentes del mundo son autosuficientes. A fin de cuentas, todas las organizaciones que existen en el planeta funcionan a través de procesos y herramientas muy complejas: necesariamente tienen que acudir al mercado B2B en busca de productos y servicios específicos desarrollados por terceros.
Y el posicionamiento orgánico en buscadores como Google que ofrecemos en Impacto SEOmarketing es una prueba clara. Las empresas no pueden permitirse disponer de un equipo propio, pero el servicio es esencial si quieren ser comeptitivas. Por eso acuden a nosotros. Es puro «business to business».
Beneficios
El principal beneficio del mercado B2B es que las empresas requieren determinados productos y servicios y alguien tiene que satisfacer esa necesidad. Pero, además, es importante tener en cuenta que las empresas se caracterizan por disponer de una capacidad económica mucho mayor que los particulares.
En ese sentido y como ya indicamos anteriormente, las empresas dedicadas al B2B suelen necesitar muchos menos clientes para mantenerse. Y esos clientes suelen ser además más fieles. Esto provoca una mayor estabilidad y, en consecuencia, mejores oportunidades de crecimiento y de evolución.
Recomendaciones
¿Recomendaciones para triunfar como empresa dedicada al B2B? La más importante para nosotreos es dar visibilidad al valor añadido de tu producto, de tu servicio o de tu empresa. A fin de cuentas, existe una gran competitividad en todos los sectores y debes diferenciarte lo máximo posible. Además, también es imprescindible que prestes una especial atención a la fidelización de tus clientes. En los mercados B2B es aún más importante conservar los ya existentes que ganar nuevos. Esa base sólida es clave para continuar adelante con tu negocio.